DepokNews – Negosiasi merupakan suatu proses yang terkadang akan melahirkan “perang urat syaraf” atau akan berakhir pada kekalahan semua pihak. Karena itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan kepada pihak lain, dan sikap baik yang ditunjukkan kadang akan “melunturkan” suasana sehingga negosiasi lebih mudah dilaksanakan. Negosiasi merupakan suatu hal yang pokok dan terpenting dalam bisnis untuk melakukan rencana pengembangan dengan mitra bisnis. Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu win-win solution. Dalam hal bernegosiasi ada beberapa strategi agar kita bisa mendapatkan apa yang diinginkan atau bisa saja keduanya tidak mendapatkan keuntungan sama sekali.
Jika kita menunjukkan hubungan dan masalah hasil pada grafik, dengan prioritas tinggi dan rendah untuk masing-masing diwakili, terlihat seperti Gambar 1. Sumbu vertikal mewakili tingkat perhatian terhadap hubungan, dan sumbu horizontal mewakili tingkat perhatian terhadap hubungan hasil. Ketika kita melihat berbagai kuadran yang diciptakan oleh tingkat perhatian yang berbeda untuk hubungan dan hasil, Berikut adalah 5 strategi yang perlu dilakukan dalam bernegosiasi :
- Menghindari (kalah-kalah): Strategi ini ditunjukkan di kiri bawah diagram. Dalam strategi ini, prioritas untuk hubungan dan hasil adalah rendah. Tidak ada aspek negosiasi yang cukup penting bagi Anda untuk melanjutkan konflik lebih lanjut. Anda menerapkan strategi ini dengan menarik diri dari negosiasi aktif, atau dengan menghindari negosiasi sama sekali.
- Mengakomodasi (kalah untuk menang): Strategi ini diwakili di kiri atas diagram, di mana pentingnya hubungan tinggi dan pentingnya hasil rendah. Dalam situasi ini, Anda “mundur” perhatian Anda pada hasil untuk mempertahankan hubungan; Anda sengaja “kalah” pada dimensi hasil untuk “menang” pada dimensi hubungan.
- Kompetitif (menang- kalah): Kanan bawah diagram mewakili perhatian yang tinggi untuk hasil dan perhatian yang rendah untuk hubungan. Anda menggunakan strategi ini jika Anda ingin menang dengan segala cara, dan tidak peduli dengan keadaan hubungan di masa depan.
- Kolaborasi (menang-menang): Bagian kanan atas diagram mendefinisikan strategi di mana ada prioritas tinggi untuk hubungan dan hasil. Dalam strategi ini, para pihak berusaha untuk memaksimalkan hasil mereka sambil mempertahankan atau meningkatkan hubungan. Hasil ini kemungkinan besar ketika kedua belah pihak dapat menemukan resolusi yang memenuhi kebutuhan masing-masing.
- Berkompromi (membagi perbedaan): Di tengah adalah area yang akan kita sebut strategi kompromi, atau “memuaskan”. Ini mewakili pendekatan kombinasi yang digunakan dalam berbagai situasi. Misalnya, sering digunakan ketika para pihak tidak dapat mencapai kolaborasi yang baik, tetapi masih ingin mencapai beberapa hasil dan/atau mempertahankan hubungan. Jadi, misalnya, jika para pihak tidak dapat mencapai kolaborasi yang baik tetapi tidak ingin mengejar hasil dan mengabaikan kepedulian terhadap hubungan (atau sebaliknya), maka strategi kompromi bisa efektif. Ini juga sering digunakan ketika para pihak berada di bawah tekanan waktu dan perlu mencapai resolusi dengan cepat. Masing-masing pihak akan menyerah untuk menemukan titik temu.
Deskripsi singkat ini adalah situasi negosiasi yang ideal atau “murni” di mana mungkin hanya ada satu masalah yang dipertaruhkan. Sebaliknya, kebanyakan situasi negosiasi kehidupan nyata seringkali kompleks, dan dengan demikian seringkali paling baik ditangani dengan menggunakan campuran strategi. Ingatlah juga bahwa pihak lain akan merumuskan strategi negosiasi. kita juga akan menemukan analisis tentang pihak lain membantu ketika kita memilih strategi yang tepat untuk situasi tertentu, karena kita mungkin ingin menyesuaikan pilihan strategi berdasarkan apa yang diharapkan akan dilakukan pihak lain. Jika para pihak dapat menyepakati satu strategi, negosiasi akan lebih mudah. Namun, dalam situasi kehidupan nyata, masing-masing pihak dapat memulai dengan strategi yang berbeda. Sekarang kita melihat lima strategi negosiasi dasar secara rinci. Meskipun mungkin cenderung menggunakan satu strategi tertentu, ada baiknya untuk mempelajari komponen setiap strategi dengan cermat. Cara ini, kita dapat bersiap untuk gerakan pihak lain, jika mereka menggunakan strategi yang berbeda dari yang kita perkirakan.
Wallahu’alam…
Oleh : Shofiya Lu’bah Azkia, Mahasiswi STEI SEBI jurusan Manajemen Bisnis Syariah (Sebagai penerima Beasiswa Cendikia Baznas 2021)